Tiefpreistrichter Internet? eCommerce als Margenkiller? Das muss nicht sein. Wie geht das denn, werden Sie nun als interneterfahrener Händler (oder Endkunde) fragen.

Nehmen wir einfach mal den kanadischen Hersteller von Kinderfahrradanhängern Chariot. Versuchen Sie doch mal von diesem Hersteller einen vom Listenpreis abweichendes Angebot im Internet zu finden.

Fehlanzeige. Produkte dieses Herstellers werden sie in ganz Deutschland nur zum Listenpreis erhalten, denn “der Hersteller wünscht keinen Internetvertrieb und setzt auf den Fachhandel.” So wird der Preiswettbewerb ausgeschaltet, denn die Fachhändler werden sich gerne an diese Politik halten und davon profitieren. Schliesslich wollen sie ja auch morgen noch die hochpreisigen und dazu noch knappen Fahrradanhänger verkaufen.
Die Fähigkeit, Listenpreise durchzusetzen wird aber nicht nur durch eine Beschränkung des Vertriebes auf den lokalen Fachhandel möglich.

Man muss nämlich den Internethandel gar nicht hemmen, sondern kann z.B. nur einen Exklusiv-Online-Shop betreiben, auf den alle Fachhändler verweisen (und entsprechende Provisionen vereinbaren).

Der Designerleuchtenhersteller Tobias Grau ist für diese Strategie ein gutes Beispiel. Schleuderpreise haben da keine Chance.

Exklusive Vertriebspartnerschaften und selektive Vertriebskanäle (und natürlich ein gutes Produkt) sind so ein wirksamer Schutz gegen die im Internet drohende Margenerosion. Grosse Umsätze darf man allerdings nicht erwarten – denn eine erfolgreiche Skimming-Strategie maximiert den Gewinn, nicht den Umsatz.

Bleiben natürlich wettbewerbsrechtliche “Bauchschmerzen”: denn vertikale Beschränkungen sieht z.B. die EU nicht gerne.

“Vertikale Beschränkungen haben jedoch häufig auch positive Auswirkungen; sie können beispielsweise dafür sorgen, dass der Wettbewerb nicht nur über den Preis ausgetragen und die Qualität von Dienstleistungen verbessert wird. Bestimmte vertikale Beschränkungen sind daher gerechtfertigt”, so die EU.

Die Erfolge der Neuregelung der Gruppenfreistellungsverordnung im Automarkt auf Initiative der EU zeigt jedoch, dass freie Märkte nicht unbedingt eine Bedrohung der Qualität darstellen, sondern vor allen Verbrauchern massive (finanzielle) Vorteile bringen.

Qualität vs. Preis lautet also das spannende Thema – Fortsetzung folgt …

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